Added value investment strategy for high-tech companies Kristjan Pecanac Kristjan@sunsmission.com IJS - marec07

“exec layoff”

Prodaja sposobnosti in konceptov, ki zapolnjujejo potrebe Poslovni modeli znanja Prodaja sposobnosti in konceptov, ki zapolnjujejo potrebe

Na sporedu Gonilne sile poslovne evolucije Tehnologija Barva denarja Vrednote Pravila in Orodja Tehnologija Kaj je, kje in kako se jo prodaja Barva denarja Faze rasti podjetja in njihova vloga Kljucni igralci Kapitalisti, strateski partnerji in dealprocess Na sporedu

Maksimizirati gonilne sile! Gonilne sile evolucije => Globalna tržnica Optimizirati<= => Osebna rast Maksimizirati gonilne sile!

Vrednote in institucije določajo tehnologijo Spreminjajo se iz faze v fazo Kreativnost Izvršnost Administracija Pogreb V velikih podjetjih jih ni moč spreminjati Vrednote in institucije določajo tehnologijo

Potreba  podjetje  kapital  borza (Nasdaq) Tehnologija Orodje, ki ustvarja razliko (ponudba vrednosti) Varčevanje s časom ali denarjem Poraba časa ali denarja Tri korake od potrebe: t / $ Obseg prodaje storitev (produkt) => dodana vrednost => jedrna sposobnost = tehnologija! Potreba  podjetje  kapital  borza (Nasdaq)

Največja možnost za dostop do trg je prek disruptivnih tehnologij Globalni trg: kako? Cilj: postati eden ključnih igralcev Dva ali trije veliki si vedno razdelijo levji delež trga (70-80 %) Preostanek: žalujoči ostali Ključna razlika (“The difference that makes the difference”) Najboljši na svetu na ozko definiranem področju Največja možnost za dostop do trg je prek disruptivnih tehnologij

Podjetje mora za rast izpolniti potrebe - sredstva Prodaja tehnologije Tehnologija se prodaja kot podjetje Vrednost tehnologije (podjetja) definira globalni trg in borza NASDAQ Podjetja se razvijajo po stopnjah Vsaka stopnja ima svoje potrebe Razvoj tehnologije Kapital Prodajni kanali, SCM Podjetje mora za rast izpolniti potrebe - sredstva

Lažji dostop na globalne trge Vstop na nove trge Preko strateških partnerjev, ki prinesejo prodajne kanale Preko strateških partnerjev – dobaviteljev, ki imajo v svojem portfelju druge prodajne kanale Preko VCjev, ki odpirajo vrata do prodajnih kanalov v svojem portfelju Vstop zaradi disrupcije Lažji dostop na globalne trge

Manjšanje okna priložnosti Čas razvoja Manjšanje okna priložnosti

4: Barva denarja

Dodane vrednosti so v barvah denarja Lastnosti sredstev Ustanovitelji, MSOP, ESOP, FFF Poslovni angeli, graditeljski kapitalisti Strateški partnerji Država, skladi Dodane vrednosti so v barvah denarja

Barva denarja Investitor Časovno obdobje Cena denarja Nadzor Ustanovitelji, MSOP, ESOP, FFF do konca lastništvo visok Poslovni angeli, graditeljski kapitalisti kratko – posamezne faze nadzor, svetovanje Strateški dobavitelji in prodajni kanali dolgoročno lastniški strateški (veto na posamezne odločitve) Država, javni in pokojninski skladi lastniški ali krediti ohlapen Glas. pravice

Ciljani likvidnostni dogodek Faze podjetja Starost 0.5-1.0 1.5-4.0 2.5-7.0 Trajanje 0.5-1.0 1.0-3.0 1.0-3.0 Ciljani likvidnostni dogodek Pred-semenska Semenska Zgodnja stopnja Stopnja rasti Četrti/ premostitev Faza -1 Prvi Drugi Tretji Tipična vsota 25-100 tisoč USD 100-250 tisoč USD 250 tisoč- 1-3 mio 3-5 mio USD 5-50 mio USD Običajno 5-70M $ 2 mio USD USD

Pred-semenska faza Naloga Financiranje Vrednost podjetja Poslovna ideja/ koncept Razvoj tehnologije (inovacija ali IP) Financiranje Donacije Družina / prijatelji Vrednost podjetja 25-100 tisoč USD

Semenska faza Naloga Financiranje Vrednost podjetja Poslovni načrt Potrditev koncepta ali prototip Izkazan interes strank Financiranje Posl.angeli Zgodnji in semenski skladi Vrednost podjetja 100-250 tisoč USD

Zgodnja faza Naloga Financiranje Vrednost podjetja Revidiran poslovni model in posl. načrt Razvit proizvod / storitev, proizvodnja Potrditev in sprejem s strani strank in vsaj nekaj prihodkov Realističen načrt pozitivnih denarnih tokov in/ali dobičkonosnosti Financiranje Financni Skladi Strateški investitor 1 Vrednost podjetja 250 tisoč – 1.3 mio USD

Faza rasti Naloga Financiranje Vrednost podjetja Prihodki/stranke Jasen terminski načrt do pozitivnih denarnih tokov/dobičkonosnosti in/ali doseganje pozitivnih denarnih tokov/dobičkonosnosti Izvedba načrta rasti Financiranje Financni Skladi –”growth” “expansion” Strateški investitor 2 Vrednost podjetja 3 – 50 mio USD

Delo opravljeno – tehnologija je prodana Izhod Prodaja na borzi – IPO Prodaja strateškemu partnerju Zunanji nakup Odkup s strani managementa Propad ali životarjenje IPO: initial public offering $ Delo opravljeno – tehnologija je prodana

Ključni igralci The Midas List

Preslikovanje interesov Hi-tech start-up: ključni igralci – “egotripi” Ustanovitelji, nosilci idej: vodenje (leadership) Management, zaposleni Investitorji (VC, strateški) Stranke Institucije (akademske, državne, …) Partnerji v vrednostni verigi (navpični / vodoravni – trg visoke tehnologije ni več matričen) Preslikovanje interesov

Najboljša investicija Poslovni angeli “business angels – out of pocket” Ne potrebujejo casa za investiranje Ustvarjajo imetje Ustvarjajo podjetja Hobi Nikoli več kot 30% in 50-200K USD ROI EXIT Najboljša investicija

Rizični kapitalisti, EXIT Ciljni donos na investicijo (ROI) (money , money, money) Velikost podjetij, ki jih iščejo Vrednost 20-50 M $, exit 250-300 M $ Mlajši VC-ji Juniors - sito ponavadi s tehnološkim predznanjem, vendar ne inženirji – vidijo številke Nikoli več kot 20% Po ameriški zakonodaji lastnine do 20% podjetja ni treba konsolidirati v bilanci Jaz tudi! Trgi VC Stari prijatelji Tržni trendi Vsi so isti – proces, proces, proces Investirajo v LJUDI Raje kot 5M od ustanovitelja, ki jih ima 10$, vzamejo 150,000$ od founderja, ki jih ima 100,000$ Obstajajo guys in “THE guys” (gradijo podjetja, kot so Cisco, Juniper, eBay …) Denar, denar, denar!

You have to be introduced!

9-18 mesecev v EU!!! Izbor partnerjev Pisma o nameri Strateski / financni Pisma o nameri (MOU,LOI) Struktura posla “Dealstructure” (proxy, vestings, options, conversions anti-dilution…) Narocila in “Tersheeti” (CLA, notes..) “Closing” Pogajanja in detaljni pregled 9-18 mesecev v EU!!!

Backup slides Hvala.

Backup slides

Usklajeni interesi omogočajo podjetju rast Uskladitev interesov Usklajeni interesi omogočajo podjetju rast

Rast s stvarnimi in kapitalskimi vložki Ideja “Seed” faza Zgodnja faza Prihodnji kapital Pretekli kapital Iz ideje v realizacijo

Cilj: prodaja tehnologije na globalnem trgu Investicije dodanih vrednosti: gonilo rasti podjetja Cilj: prodaja tehnologije na globalnem trgu

Ključen je pravi trenutek Pridobivanje investitorjev NAPOR VREDNOST PODJETJA ČAS INVESTICIJA Ključen je pravi trenutek

Tveganost kapitala pada s časom Niso vsi investitorji enako primerni Time Company size Start-up Pre-industrialised phase Industrialising phase Early growth phase Mature phase Risk Tveganost kapitala pada s časom

Kaj so investicije dodanih vrednosti? Strateški investitorji Uskladitev interesov na področju znanja (tehnologije / marketing), prodaja in nabave, ki omogočajo hitrejšo rast Finančni investitorji Denar ustreznih investitorjev je vreden več kot njegova nominalna vrednost – kontakti, svetovanje itd. Maksimizirajo RAST

Sreča je na strani pripravljenih Pred predstavitvijo potencialnim strateškim partnerjem Vaši investitorji morajo prinesti tako stranke kot izkušnje z managementom Iščite sinergije z obstoječim portfeljem potencialnega strateškega partnerja Prilagodite zgodbo in poslovni načrt tako, da se bo potencialni strateški partner lahko v njiju prepoznal Sreča je na strani pripravljenih

Uspešno pridobivanje sredstev Bodite graditelj Stik prek posrednika Vaša zgodovina vas definira (track record) Bodite odprti Če nimate konkurence, si jo izmislite Razumite, v kaj se spuščate

Jedrna sposobnost: na dolgi rok ubranljiva konkurenčna prednost Trg Kje je in kam gre? Kanali do trga Velikost trga Celoten dostopni trg izračunamo iz: Jedrna sposobnost => dodana vrednost => PONUDBA VREDNOSTI! (value proposition) Kako priti sem? Kje je vaš denar?

Edina stalnica so spremembe Čas sprememb Edina stalnica so spremembe

Tehnologija spreminja način življenja in odnose – vedenjske vzorce Življenjski prostor Okolja danes: Dom Služba Zabava Okolja jutri Dom/služba Služba/zabava Tehnologija spreminja način življenja in odnose – vedenjske vzorce

Tržnica Spremembe poslovnega modela Produkt Storitev Proizvodnja Skladiščenje Prodaja Uporaba Storitev Istočasna proizvodnja in poraba Primer: daljinsko zaznavanje EKG Produkt: Analiza lokalno v bolnici, cena na škatlico Storitev: Škatlica samo oddaja podatke v osrednji strežnik, cena na minuto uporabe 2009 - 90% programske opreme se bo prodalo kot storitev Vir:IDC Tržnica

Vrednost bo v bazah vzorcev Zapis odnosa Danes: procesi Programsko definirani parametri Predprogramirane poti Produkt – fiksna cena Jutri: vzorci Vzorčno definirani parametri Sprotna izgradnja poti Storitev – dinamična, sprotno spogajana cena Vrednost bo v bazah vzorcev Wal-Mart: 460 TB baz podatkov o nakupovalnih vzorcih – 2x količina podatkov na internetu (2004)

Most med poceni & solidno in drago & sexy Spremembe trga 85% borznih dobičkov – 10 % najbogatejših US 40% kapitala upravlja 1% ljudi Vir:Karaoke Kapitalizma Obratni poslovni model – Google, Yahoo – prodaja vzorcev Kje je možen most? Most med poceni & solidno in drago & sexy