Tko su moji kupci i što oni žele? Gerila marketing mr.sc.Igor Medić 15.2.2013.

Igor Medić magistar poduzetništva - PSP Poduzetništvo Osijek Direktor Gradski prijevoz putnika d.o.o. Osijek www.gpp-osijek.com konzultant - EU fondovi, SPARK za Makedoniju, Bosnu i Hercegovinu i Crnu Goru, UNDP-a - regionalne razvojne agencije u HR predavač na PSP-u Osijek: "Prepoznavanje poslovnih prilika" -www.psp.efos.hr predavač na poslovnom učilištu EXPERTA ZG - Osnove marketinga, Gerila marketing i Brand management -www.experta.hr predavač Centra za poduzetništvo u Osijeku, CEPOR Zagreb

Sadržaj Uvod u marketing Marketing MIX - 4 do 7 P + AIDA ZADATAK - analiza proizvoda Gerila marketing + taktike Savjeti za uspješnu komunikaciju Marketing “fore” Poslovno umrežavanje Zajednički marketing Oglašavanje i media planiranje ZADATAK -Analiza kupaca, konkurencije i načina prodaje/ MEDIA & MARKETING PLAN

Vaša dosadašnja znanja i iskustva Što očekujete od predavanja

Uvod u marketing (1) Zadovoljavanje potreba klijenata na definiranim ciljnim tržištima Privlačenje novih kupaca i zadrţavanje postojećih kroz pružanje zadovoljstva Stalno smo izloženi raznim oblicima marketinga Marketing je mnogo više od onog što vidi oko potrošača

JEDNOSTAVNI RAZLOZI ZBOG KOJIH KUPCI VOLE ODREĐENE KOMPANIJE veliki broj papirnatih ubrusa uz naruĉenu pizzu čist poklopac na motoru nakon promjene ulja ugodna glazba na prodajnim mjestima poseban odnos prema ciljnim skupinama (stol za previjanje beba, igraonice u trgovaĉkim centrima) garderobni ormari za posjetitelje robnih kuća posebno educirano osoblje za određenu vrstu proizvoda (prodavaonica prirodne hrane) –??? ŠTO VI NUDITE SVOJIM KUPCIMA?

MARKETING MIX -KONCEPT 4P (1) Product (Proizvod) Price (Cijena) Place (Mjesto) Promotion (Promocija)

PROIZVOD Prije se smatralo da se dobar proizvod prodaje sam od sebe Zbog visoke konkurencije na svim tržištima - danas gotovo da nema loših proizvoda Postoje mnogi zakoni koji dozvoljavaju kupcima povrat proizvoda / usluge ukoliko ga ne zadovoljava Vrlo je bitno odgovoriti na pitanje: Proizvodimo li upravo ono što naše ciljno tržište želi?

CIJENA Cijena znači za koliko ćete prodavati proizvode ili usluge vašim kupcima. Ona također uključuje sniženja koja ćete davati, ali i bilo koju vrstu kredita koju ćete ponuditi vašim kupcima. Određivanje cijena: izraĉunajte svoje troškove saznajte koliko su kupci spremni platiti otkrijte cijene vaših konkurenata Iracionalna strana određivanja cijene: "Ono što je skupo mora da je dobro„ Dugoročno natjecanje niskom cijenom šteti poduzeću

MJESTO Za proizvođača mjesto također znači i način distribucije koji birate za svoje proizvode. Raspoloživost na pravom mjestu u pravo vrijeme u pravim količinama Drastične promjene u poslovanju dogodile su se upravo zbog promjene mjesta (Internet i mobilna telefonija)

PROMOCIJA Na koji način je ciljno tržište informirano ili educirano o poduzeću i njenim proizvodima / uslugama Uključuje: oglašavanje, promotivne prodaje, odnose s javnošću, ... Na današnjem tržištu promocija je postala najvažniji P na koji se treba fokusirati Lista promocijskih opcija - komentari

PROŠIRENI MARKETING MIX -7P LJUDI (PEOPLE) Svi ljudi direktno ili indirektno povezani sa upotrebom proizvoda ili usluge čine važan dio proširenog marketing MIX-a Stručni zaposlenici dodaju značajnu vrijednost ukupnom proizvodu/usluzi PROCES (PROCESS) Mehanizmi i tijek aktivnosti uz pomoć kojih se proizvodi ili usluge konzumiraju ODNOSI S JAVNOŠĆU (PUBLIC RELATIONS) Način na koji poduzeće komunicira sa svojim "stakeholder"-ima

AIDA A = ATTENTION (PAŽNJA) Važno je da vaši promocijski napori privuku pozornost ciljnog tržišta Neka vaša osnovna poruka sadržava zajedničke interese vašeg ciljnog tržišta Ciljno tržište mora prepoznati moguće rješenje svog problema u osnovnoj poruci vaše propagande I = INTEREST (INTERES) Stvara se dajući vašem ciljnom tržištu višestruke koristi koje će obogatiti i unaprijediti njihov život Zapamtite kupci kupuju koristi a ne karakteristike proizvoda

AIDA (2) D = DESIRE (ŽELJA) Možete ju stvoriti čineći vašu ponudu neodoljivom Uključite u vašu ponudu popuste, besplatne primjerke, besplatnu dostavu i slično Ne zaboravite uključiti hitnost kupnje u svaku ponudu (npr. naručite do kraja godine i dobivate ...) A = ACTION (AKCIJA) Zadnja ali najvažnija - morate navesti svoje ciljno tržište na kupnju Olakšajte im kupnju ponudom razliĉitih vrsta plaćanja, dostave, postkupovnih usluga i sl.

AIDA (3) Kako biste maksimalizirali učinkovitost AIDA formule, potrebno je koristiti moć ponavljanja. Što to konkretno znači? To znači da ne možete koristiti jednokratne marketing napore i misliti da ćete uspjeti na tržištu. Bespotrebno ćete potrošiti vaše vrijeme, novac i energiju ako to pokušate. Neophodno je ponavljati vašu promociju tijekom vremena ukoliko želite privući pažnju, interes, želju i navesti vaše ciljno tržište na akciju.

UVOD U MARKETING -ZADATAK Detaljna analiza jednog proizvoda/usluge jednog od članova tima kroz marketing mix: proizvod, cijena, mjesto, promocija, ljudi, proces odnosi s javnošću Prezentacija: 5 -10 minuta

Gerila marketing DEFINICIJA - Jay Conrad Levinson Gerila marketing predstavlja nekonvencionalni način promocije s ciljem pobuđivanja velike pažnje ciljnog tržišta s vrlo malim marketing proračunom.

Što je gerila marketing?(1) PRINCIPI Prisutnost – pronalaženje načina prezentacije u svakom trenutku (forumi, diskusije, e-mail komunikacija, radio, magazini, žute stranice...) Aktivnost – u svakom trenutku, spremni na akciju Energija – snažna volja i želja za uspjehom Umreženost – važnost izgradnje odnosa i poznanstava Usmjerenost prema klijentu – posvećivanje posebne paţnje klijentu s ciljem stvaranja dugotrajne suradnje

Što je gerila marketing?(2) PREDNOSTI Fleksibilnost – zbog manjeg opsega mogućnost brže prilagodbe i odgovora na promjene Mali troškovi – osnovna prednost, idealno za tvrtke koje nemaju velike marketing proračune Fokusiranost – komunikacija direktno s ciljnim tržištem (veća učinkovitost) Jednostavnost – većina metoda su jednostavne za implementaciju - idealno za manje tvrtke

Što je gerila marketing?(3) ALTERNETIVNI PRISTUP Internet - jednostavnost, ažurnost, cijena, prepoznatljivost u tražilicama, ... Nove tehnologije - 3G, SMS, komp. Igrice Poklanjanje proizvoda/usluga - Red Bull Oslikavanje - vozila, zidova, pločnika, ... Besplatne prezentacije BUZZ efekt - trač, misterija, intriga ;-) Umreženi marketing - više poduzeća za istu ciljnu skupinu Na granici legalnosti - grafiti, naljepnice, ...

ALTERNETIVNI PRISTUP (2) Što je gerila marketing?(4) ALTERNETIVNI PRISTUP (2) Direktni marketing - personificiran i originalan Seminari, predavanja Majice, olovke, kalendari (ponovo originalnost na prvom mjestu) Publicitet - pobuđivanje interesa medija na bilo koji način (oglas - tetovaža, ...) Jačina poruke a ne ponavljanje ili veličina oglasa

GERILA TAKTIKE – primjeri (1) neobične rođendanske čestitke za klijente (poseban dizajn - digitalni tisak) Post-It oglašavanje (dostava hrane) posjetnice kao letak (dvostruke), tiskane na neobiĉnom materijalu, oblik, ... uz ljetnu prezentaciju - poklon sladoled iskrenost prema kupcu - preporuĉite druga rješenja a ne samo svoja direktni mailing - osnovna poruka bez objašnjenja ali s web adresom ili telefonom -intrigira

GERILA TAKTIKE – primjeri (2) pružajte besplatne informacije koje su interesantne vašem ciljnom trţištu kupac koji vas nasmije dobiva 5% popusta (maloprodaja) –publicitet poklonite web stranicu svojim partnerima (u sklopu svoje) - povećanje posjećenosti napravite istraživanje među vašim potencijalnim kupcima i rezultate dostavite medijima web stranica na svemu što izlazi iz vašeg poduzeća (memo., majice, olovke, ...)

Promocijske opcije (1) Baloni - Oglasni panoi - Blokovi "post it" - Oglašavanje u stručnoj literaturi - Brošure - Olovke - Časopisi (usko specijalizirani) - Pepeljare - Čaše - Plakati - Članci u časopisima - Podloške za čaše - Članstvo u udrugama -Podloške za kompjutore - Dani "otvorenih vrata" - Posjetnice - Direktni marketing - Poslovni imenici - Dnevni tisak -Promocije u kinima - Donacije nevladinim udrugama -Propaganda "od usta do usta" - Dopisi - Putokazi - Džepni kalendari - Radio - E-mail - Radionice - Inovativni proizvodi -Rokovnici - Internet - Sajmovi - Intervjui - Sandwich man

Promocijske opcije (2) Izlozi - Satovi - Izložbe - Seminari - Kalendari -Sponzorstvo - Kape - Sponzorstvo sportaša - Katalozi -Stalci na prodajnom mjestu - Kišobrani - Sudjelovanje u humanitarnim akcijama - Kolica za kupovanje - Svijetleći natpisi - Kompjutorski displeji - Šalice - Letci -Telefax dopisi - Magazini - Telefonski imenici - Majice -Telefonski pozivi - Memorandumi - Televizija - Nagradne igre - Upaljaĉi - Nagradni kuponi - Uredski materijal - Naljepnice na vozilima - Video stranice -Natpis na klupi - Vrećice - Novinski umetci - Zastave -Odjeća zaposlenika -Žute stranice

Savjeti za uspješnu komunikaciju Kada se odlučujete za medij na kojem ćete se promovirati potrebno je identificirati koliko će ljudi i za koju cijenu vidjeti vašu promociju. Kako bi se vaš oglas najbolje uočio postavite ga u gornji desni ugao tiskanog medija. U trenutku kada vam vaša promocija dosadi, vaši je potencijalni kupci počinju uočavati. Nastavite s oglašavanjem još neko vrijeme. Upitajte se: Je li moja poruka jasna na prvi pogled? Može li potencijalni kupac reći o čemu se radi u oglasu?

Potaknite potencijalne kupce da odgovore na vašu promociju Potaknite potencijalne kupce da odgovore na vašu promociju. Neka nazovu, napišu, posjete ili "kliknu" na vašu web stranicu za dodatne informacije. Dostavljajte vijesti o vašim proizvodima/uslugama ili događajima lokalnim medijima. Poruke na vanjskim oglasnim panoima moraju biti razumljive nakon tri sekunde promatranja. Postavite letke ili brošure u predvorje vašeg poduzeća.

Podijelite trošak promocije s komplementarnim (ne konkurentskim) poduzećem uz zajedničke nagradne igre ili događaje. U 90% sluĉajeva naslov vašeg oglasa mora privući pažnju ĉitatelja. Ne oglašavajte proizvod ili uslugu već korist i rezultat. Adresa vaše web stranice treba biti sastavni dio promocije. Vaša web stranica mora biti atraktivna i funkcionalna. Snaga poruke u oglasu važnija je od broja ponavljanja ili pozicije oglasa.

Ukoliko je moguće, u materijalima koje dostavljate putem direktnog marketinga (pošta, e-mail, fax) oslovite osobu za koju je materijal namijenjen. Komparativna prednost malih poduzeća je kvaliteta usluge i lokalna reputacija. Potrudite se da te jedinstvene kvalitete budu naznaĉene u vašoj promociji. Osnovni slogan mora biti lako pamtljiv i primjeren vašoj djelatnosti. Izbjegavajte upotrebu negativne promocije.

Uvjerite kupce u vašu posvećenost pružanju kvalitetne usluge i brige za kupce U vizualnom oglašavanju prikažite ljude koji koriste vaše proizvode. Prilikom odabira boja obratite pozornost na učinak koji želite postići (radost, tugu, zabrinutost, opuštenost i sl.) Ukoliko je moguće izbjegavajte kopiranje konkurencije. Svojom kreativnošću budite korak ispred nje.

POZICIONIRANJE – DEFINICIJA (1) Pozicija = mjesto na kojem se nalazi vaš proizvod/usluga/poduzeće u svijesti ljudi iz vašeg ciljnog tržišta. Vaše mjesto definirano je percepcijom ciljnog trţišta u odnosu na direktnu konkurenciju. Stvaranje jedinstvenih proizvoda koji privlače pažnju i potiču na akciju. Pozicioniranje omogućava kreiranje image-a.

POZICIONIRANJE – DEFINICIJA (2) Proizvod ili usluga mora posjedovati konkretnu razlikovnu karakteristiku u odnosu na konkurenciju Jedinstvenost kroz: cijenu, kvalitetu, uslugu, način distribucije, pakiranje, ... Identificirajte vašu ključnu snagu ili slabost vaše konkurencije Vjerujte u sebe i vjerujte u ono što radite (iskreno, bez straha od konkurencije, ...)

POZICIONIRANJE = PISANJE SCENARIJA ŽELJENA REPUTACIJA TRENUTNA REPUTACIJA Kvalitetno pozicionirani su: kooperativni, fleksibilni, u koraku s vremenom, edukativni, emotivni, alternativni

5 KORAKA ZA UNAPREĐENJE VAŠE TRENUTNE POZICIJE Istražite konkurenciju Istražite kupce Istražite vaše poduzede Fokusirajte se - naglasite ono po ĉemu se razlikujete Razglasite odlučeno (interno i eksterno)

MARKETING “FORE” izbor odgovarajuće udice kod pecanja je vrlo važan dio procesa Budweiser je koristio pozdrav "Whassup?" (Šta ima?) -nešto što je prepoznatljivo i pamtljivo Zna se -HDZ, Idemo dalje (bilo je i dobrih i loših konotacija) Gerila marketing u 30 dana - ovaj podnaslov knjige utjecao je na znatno veću prodaju

"fora" mora biti takva da želite čuti još "Javite nam se danas i poklanjamo vam knjižicu recepata“ trebaju biti iznenađujuće i upućene kada ih kupac ne očekuje emocionalne "fore" su učinkovitije posebno su učinkovite kada obećavaju korisnost ili rješenje problema npr. caffe bar u prodavaonici parfema

vaši podaci idu tek na kraju -priča, "fora", i kupac -na prvom mjestu "Just Do It" –NIKE zubar: Opustite se, znamo bušit. catering: Postat ćete gost, a ne domaćin, na vašoj zabavi. čistionica: Mi radimo prljavi posao. zubar koji pušta omiljeni CD za vrijeme bušenja cvjećar koji svakoj baki koja dođe sa kupcem poklanja ružu

Fora mora oduševiti, mora utjecati na osjetila, mora utjecati na emocije, mora reći: "STOP -pogledaj me!“ mašta je jedini pravi "trošak„ Out of the box thinking dva gerila uma -bolje razmišljaju nego jedan

GERILA MARKETING "FORA”zadatak Osmislite bilo koju gerila marketing foru (u paru) -jedna do dvije rečenice nekoliko spotova za pobuđivanje kreativnosti (boje, komunikacija, metro)

POSLOVNO UMREŽAVANJE čin rada, komunikacije i interakcije s ljudima = poslovno umrežavanje (business networking) odgovara marketingu jer ima veliki potencijal uz utrošak vremena, energije i mašte (bez novaca) umrežavanje = ostvarivanje kontakata s ciljem uspostavljanja odnosa koji mogu rezultirati poslovnom suradnjom

ŠTO JE UMREŽAVANJE? Umrežavanje je razvijanje i održavanje odnosa s ljudima koji na vaš posao mogu izravno ili neizravno djelovati i utjecati - D. Hall & D. Bennett Umrežavanje je povezivanje ljudi s ljudima, spajanje ideja i resursa - J. Lipnack & J. Stamps Umrežavanje je uspostavljanje veza koje su uzajamno zadovoljavajuće, korisne i podižuće - S. Khalsa

TAJNE UMREŽAVANJA Budite jasni glede vaše stručnosti i resursa koje možete predstavljati drugima. Odustanite od mentaliteta -"osamljenog jahača". Budite svjesni vlastite snage kao sudionika mreže. Posjedujte mrežni dijagrama koji predstavlja veličinu i raznovrsnost vaše mreže. Neka vaša prezentacija predstavlja tko ste i što radite. Ponovno se predstavite ljudima umjesto da čekate da vas se sjete. Koncentrirajte se na ljude dok vam se predstavljaju kako biste zapamtili njihova imena.

Izradite posjetnice koje su atraktivne i dobro predstavljaju tko ste i što radite. Imajte dovoljno priređenih posjetnica za svaku situaciju. Dijelite svoje posjetnice na prikladan naĉin. Na posjetnicama koje primate pravite zabilješke za osvježavanje pamćenja i kao podsjetnik za daljni kontakt. Svakodnevno primajte i odajte priznanja. Njegujte vašu mrežu pozivima, porukama i poklonima na pravovremen i primjeren naćin.

Pripremite se za mrežne događaje kako bi maksimalizirali svoje prilike. Tražite i koristite potporu drugih. Postavljajte zahtjeve mreži na jasan i koncizan naĉin. Pronalazite prilike da postavite pitanje "koga znate da ... ?“ Učite iz svakog kontakta. Neprestano ponovno ocjenjujte i pridonosite vašoj mreži. Postanite predani uspjehu ljudi u vašoj mreži.

Postanite poznati po visokoj razini usluga koje pružate. Postanite aktivan i pažljiv slušatelj. U svim svojim interakcijama djelujte s integritetom i profesionalizmom. Svakom kontaktu i prilici prilazite bez predrasuda.

Uspostavljanje kontakta predstavljanje onoga što radite i tko ste (uz pažljivo slušanje sugovornika) uvijek davati drugima više no što vi primate (pažnje, vremena, usluga, ...) ključno je da zaslužite kredibilitet kako bi vas ljudi preporučili i "otvorili vam vrata“ s ljudima s kojima se trebate umrežiti nalaze se oko vas i redovito ih viđate (ključno je kakav ste odnos s njima ostvarili)

Izgradnja odnosa nastaje samo kada su mogući obostrani pozitivni učinci zahtijeva se rad i suradnja svih strana (ako samo jedna strana daje -odnos propada) dugotrajan proces (a ne -"one-night-stand") dio marketing plana s utvrđenim rasporedom

Zajednički marketing fusion marketing = zajednički marketing ima smisla kada dva ili više poduzeća imaju zajedničko ciljno tržište i zajedničke vrednote (sličan identitet) on-line marketing je često najbolji primjer (razmjena linkova) svaki puta kada možete povezati vaše marketing napore s drugima -dobivate više

Zajednički marketing može biti vrlo jednostavan: zajednički mailing, dijeljenje promotivnih materijala partnera vašim kupcima, postavljanje vaših promotivnih materijala u predvorja partnera partneri u zajedniĉkom marketingu trebaju: imati slične: vrednote, poslovne ciljeve, pogled na marketing pružati mogućnosti on-line marketinga imati želju da dijele i poklanjaju

AKCIJSKI PLAN Sastavite listu potencijalnih partnera Što im možete ponuditi za suradnju? Koja će biti korist od zajedniĉkog marketinga? Razgovarajte i generirajte nove kreativne marketing metode (testirajte ih) Razmislite tko bi vam mogao biti sponzor vaših projekata Predložite zajednički marketing vašim dobavljačima

MARKETING KOMUNIKACIJA vaše prednosti moraju biti prezentirane na uvjerljiv način i često komunikacija je ključni čimbenik za osvajanje kupaca, njihovu veću potrošnju i njihovu lojalnost jednostavnost i “čitljivost" poruke fokus - korisnost za kupca dizajn - za dobru prvu impresiju

ZAŠTO LJUDI KUPUJU? zbog ugode, užitka, da posjeduju lijepe stvari, da si olakšaju / ubrzaju svoj posao, da izgledaju mlađe, da budu učinkovitiji, da manje rade, da zaštite svoje vlasništvo, da budu moderni, da izraze ljubav, da se zabave, da budu organizirani, da uštede na vremenu, da budu "fit" i zdravi, da budu u trendu, da "osjete adrenalin", da uštede novac, da dobiju samopouzdanje, da budu informirani, da poklone drugima, da se osjećaju mlađe, zbog hobija, ...

KREATIVNO PLANIRANJE jednostavnost je osnova kreativno planiranje za PR, promociju, vizualni identitet, direktno oglašavanje,... KREATIVNI MARKETING PLAN prva rečenica -svrha vašeg marketinga druga rečenica -kako ćemo to postići treća rečenica -osobnost (izgled, atmosfera, ton, okruženje, ...)

KREATIVNE IDEJE sada kada znate što želi vaše ciljno tržište -privucite njihovu pažnju kreativnošću uvjerljivost i vjerodostojnost -budite sigurni da možete ispuniti obećano motivacija za akciju -recite jasno i glasno što očekujete od ciljnog tržišta MARKETING ZAHTJEVA KREATIVNOST VIŠE NEGO BILO KOJA DRUGA POSLOVNA AKTIVNOST - ALI ON NIJE KREATIVAN UKOLIKO NE UTJEČE NA PRODAJU!

OGLAŠAVANJE I MEDIA PLANIRANJE oglašavanje koje je fokusirano na ciljno tržište, osobno je i rezultira prodajom bitno je da kupac uoči nešto što ga potiče na kupnju (primjeri?) oglašavanje ima najbolje učinke kada je usklađeno s ostatkom marketinga 4 komponente oglašavanja: konzistentnost, ponavljanje, fokus i pozicioniranje

oglašavanje je podsjedanje oglašavanje je podsjedanje! - jedan oglas nije dovoljan, bolje više manjih oglasa s većim brojem ponavljanja investicija u oglašavanje - kada je dosta? i premalo i previše oglašavanja je loše kontinuirano praćenje učinka oglašavanja oglas mora biti profesionalan, predstavlja "vas" i sudjeluje u kreiranju željenog identiteta

gdje oglašavati? tamo gdje vaše ciljno tržište boravi, što čita, gleda i sluša ;-) statistika = potencijalni kupac uočava jedan od devet oglasa, u prosjeku je neophodno da ga vidi tri puta da mu ostane u sjećanju tj. formula uĉinkovitosti je -1 / 27 obavezno pitajte kupce kako su saznali za vas, što čitaju, gledaju, slušaju i gdje se kreću isti oglas ne funkcionira jednako na svim mjestima

MEDIJI ZA OGLAVANJE dnevne novine - za one koje zanimaju vijesti časopisi - specifiĉne preferencije radio - neselektivan ali intiman (kao da se samo vama obraćaju) direktno oglašavanje - u ruke potencijalnom kupcu televizija - široki auditorij, veće mogućnosti za oglašavanje, skupa brošure - detalji o proizvodu/usluzi Internet - interaktivnost, dostupnost vanjsko oglašavanje - podsjetnik, impulsna kupnja ...

ŠTO OGLAS MORA SADRŽAVATI? naslov - pet puta veći broj ljudi pročita naslov nego cijeli oglas - ako naslov ne proda proizvod onda ste bacili 80% investicije ostali tekst - kratko - tko ste, po čemu ste drugačiji ili specifični, gdje, kada i što ponuda - zbog ovoga oglašavate "kuka" - ono zbog ĉega se "zakače" na vašu ponudu poziv na akciju (AIDA -pažnja, interes, želja, akcija) dobar / usklađen grafički dizajn

TISKANI MATERIJALI (1) neophodni kako bi podržali marketing i prodajne napore pojasnite korisnost vaših proizvoda/usluga detaljne informacije o poduzeću, ljudima, posebnim ponudama (vjerodostojnost -identitet), novim proizvodima, ... tiskani materijali - drže se u rukama, ponovo čitaju, savijaju, spremaju –primjer slika vrijedi tisuću rijeĉi

TISKANI MATERIJALI U DOBA INTERNETA on-line komunikacija može postati još veća uz distribuciju tiskanih materijala daju razlog potencijalnom kupcu da posjeti web stranicu digitalni tisak - nove mogućnosti traju duže nego minute provedene na web stranici ne pruža mogućnost interakcije i brze promjene

Direct mail komunikacija 1:1 sa potencijalnim kupcem kontrolirate tko dobiva vašu poruku, koliko često i u kojim količinama suprotnost masovnom marketingu dobar alat u borbi sa snažnijim konkurentom katalozi, brošure, razglednice, "flier-i", "newsletter-i", pisma, ...

Direct mail - operativa izabrati dostavljača i raditi samostalno odabrati vrijeme kada drugi ne napadaju napravite 2-3 varijante i testirajte ih na manjem uzorku (razliĉit dizajn, različita ponuda, ...) ukoliko se radi o manjim serijama, obavezno personificirane + ime u dopisu + vaš potpis istaknite korisnost za kupca na kraju dopisa (ali samo ako se javi do ...) ovaj vid komunikacije u današnje vrijeme je "retro" i to je neophodno istaknuti kroz dizajn, kuverte, način obraćanja i sl.

Radio sluša se dok vozimo, trčimo, hodamo, jedemo, ... s nešto manje pažnje snažnim porukama privlačimo pažnju služi za promoviranje posebnih događaja emotivan, bliži odnos s potencijalnim kupcima može biti usmjeren na određeni segment potiče prvi A u AIDA-i (attention -pažnja) formula: tko, što, gdje, kada i zašto

Televizija / Kabelska televizija snažan medij, može biti skup ali neophodno je procijeniti TPT vizualna prezentacija proizvoda idealna za predstavljanje novog proizvoda (koji je dostupan na području na kojem se emitira) programi na kabelskoj televiziji su u začetku i mogli bi biti idealan medij za gerilu -jeftiniji, na užem području, ...

NOVI MEDIJI očito je da je na području klasičnih medija oglašavanja došlo do određenog zasićenja koje se vjerojatno odražava i na manjem odazivu kupaca na oglašivačke poruke kupci su se navikli na klasične kanale komunikacije te stoga bolje reagiraju na nešto novo, originalno i drugačije fly guy, šareni autobusi i tramvaji, šatori na napuhavanje, mash posteri, toilet advertising, taxi lights

pipci za točenje goriva, hodajući plakati (dostupnost, jednostavnost, osoba dijeli letke, vizualni dojam) logotip na bilo kojoj podlozi (hologrami, podno oglašavanje, pročelja zgrada) "razmaknice" u prodavaonicama (direktni kontakt s brandom) oglašavanje u WC-u

Izlaganje na sajmu događaj na kojem se proizvodi / usluge specifične industrije izlažu i prezentiraju (stoga je bitno provjeriti je li baš taj sajam bitan za vaše ciljano tržište) zašto? -umrežavanje, pronalaženje partnera, edukacija i pružanje edukativnih usluga, procjena konkurencije, poboljšavanje odnosa s kupcima, uočavanje trendova, susret s medijima, prezentacija vašeg proizvoda

ponašajte se kao domaćin, razgovarajte s ljudima, posjetnice uvijek spremne, prikupite kontakt informacije zainteresiranih, izgledajte i ponašajte se profesionalno, nemojte biti prenapadni - uspostavite pozitivan odnos, obavezno ih kontaktirajte nakon sajma (zahvala, ponuda, poziv na sastanak, ...) Po čemu ćete biti drugačiji? Što želite da potencijalni kupci zapamte?

Vaši kupci Istraživanje tržišta daje odgovore poput: Tko su vaši najbolji sadašnji i potencijalni kupci Vrijedi li pravilo 80/20 (80% dobiti od 20% kupaca) Kako kupci doživljavaju vaše proizvode / usluge Što kupci žele od vas Kakva je kupovna moć vašeg tržišta Što vaši kupci čitaju, gledaju, slušaju - gdje se kreću, što vole, kakav životni stil imaju, ... Odredite vaš segment tržišta temeljem istraživanja

Vaši kupci (2) Koliki je vaš udio na tržištu / koliki udio želite imati nakon provedbe marketing plana? Vaš udio na tržištu se smanjuje, povećava ili je stabilan? Tržište na kojem poslujete se smanjuje, povećava ili je stabilno? Tržište u padu može za nekoga biti tržišna niša. Ali općenito uzevši, s njega treba bježati

Analiza konkurencije Ne postoji poduzeće koje posluje bez konkurencije - bilo da se radi o direktnoj ili indirektnoj konkurenciji (HEP i sunce) Tko su vaši konkurenti? Što konkurencija radi bolje od vas? Što vi radite bolje od konkurencije? Ciljevi u odnosu na konkurenciju Slabosti koje trebamo popraviti, Snage koje trebamo razviti, napadamo sljedeće slabe strane konkurencije

Cijena, mjesto i način prodaje Kako određujete prodajne cijene? cijena koštanja, tržišna cijena i cijena koju su voljni platiti kupci elastičnost cijena CIJENA = Image + Usluga + Proizvod + Troškovi poslovanja + Dobit + Rizik cjenovnom politikom želimo postići? Kako lokacija utječe na vaše poslovanje? konkurencija u blizini?, parking, dostupnost, cijena najma, ... Kakav je vaš način prodaje? (npr. Internet)

Zadatak za vaše poduzeće pokušajte dati odgovore na pitanja koja su bold i podcrtana pripremite kratku prezentaciju

PLANIRANJE EKONOMSKE PROPAGANDE ETAPE PLANIRANJA: Analiza marketing situacije Utvrđivanje propagandnih ciljeva Utvrđivanje propagandnog proračuna Izbor propagandnog medija Kreacija poruke Koordinacija ekonomske propagande s drugim promocijskim i prodajnim aktivnostima Vrednovanje rezultata

NEOPHODNO JE DEFINIRATI: predmet propagiranja (proizvod, usluga) i njegove temeljne performance (tržišna pozicioniranost u odnosu na položaj na krivulji životnog ciklusa proizvoda, konkurenciju i sl.) nositelje troškova propagandne akcije ciljnu tržišnu skupinu akciju i reakciju konkurencije predvidivi efekt propagandne akcije (ostvarenje cilja) terminski plan izvršenja

IZRADA MEDIA PLANA -uvod najveći dio marketing sredstava poduzeća troše na trošak zakupa medijskog prostora stoga je bitno da se napravi kvalitetan plan kako bi upravljali s tom investicijom neophodno je definirati ciljeve i strategiju kako ćete ostvariti te ciljeve media planiranje je proces odabira smjera naše marketing aktivnosti neophodno je razviti godišnje planove, te nakon toga pregovarati o ugovorima i izraditi finalnu verziju media plana

IZRADA MEDIA PLANA (2) MARKETING CILJEVI uvođenje novog proizvoda, izgradnja / jačanje brand-a, odnosi s javnošću, prodajna promocija, određeni prodajni ciljevi, ... SAGLEDAVANJE KONKURENCIJE tko je vaša glavna konkurencija? kakav je njihov nastup u medijima bio do sada? koliki dio tržišta opslužujete vi a koliko oni? PROMOCIJSKI CILJEVI kako smo sada pozicionirani? kako želimo biti pozicionirani u budućnosti?

IZRADA MEDIA PLANA (3) CILJNO TRŽIŠTE godine, spol, prihodi, zanimanje i sliĉno kakav je njihov životni stil? znamo li kakvi su njihovi stavovi prema našim proizvodima/uslugama? želimo li te stavove zadržati ili promijeniti? ZEMLJOPISNO PODRUĈJE gradovi, županije, države postoji li neko specifično područje? KADA ĆEMO IM SE OBRATITI kako izgleda kupovni ciklus? postoje li neke specifičnosti na koje posebno moramo obratiti pozornost?

IZRADA MEDIA PLANA (4) KREATIVNI ZAHTJEVI postojeći dizajni vs. redizajn vs. novi dizajn trebamo li pokazati proizvod odnosno prces njegove upotrebe? treba li nam boja? želimo li utjecati na kupčeve emocije? treba li promotivna poruka biti detaljno objašnjena? (oglas s velikom količinom teksta) ili je ona vrlo jednostavna PODACI O TRŽIŠTU statistički podaci, istraživanje tržišta, profil naših potencijalnih kupaca, posebni događaji na tom tržištu, specifiĉne informacije o karakteristikama lokalnog tržišta

IZRADA MEDIA PLANA (5) MEDIA CILJEVI kome želimo prenijeti našu poruku? koliko ljudi treba čuti našu poruku? koliko često im se trebamo obraćati? koje medijsko okruženje je kompatibilno s ciljnim tržištem i našom porukom? znamo li da su određeni mediji učinkovitiji od drugih? ODABIR MEDIA koji mediji nam omogućavaju doseg prema našem ciljnom tržištu? tko nam omogućava traženi broj ponavljanja? tko će nam zadovoljiti kreativne zahtjeve? koji mediji najbolje pokrivaju naš zemljopisni opseg (uz najmanji "otpad")

IZRADA MEDIA PLANA (6) KUPOVNA STRATEGIJA dimenzije / veličine / trajanje oglasnog prostora frekvencija oglašavanja - sukladno kupovnom ciklusu naših kupaca vrsta medija s programskog aspekta (dječji časopis, informatički časopis, radio emisija za studente, tv kviz za cijelu obitelj, ...) MEDIA PRORAĈUN procijenjeni godišnji trošak prema cjenicima procijenjeni popust koji možemo ostvariti pregovaranjem konaĉna dogovorena godišnja cijena oglašavanja

MEDIA PLAN -tablica (1) nakon što su sva (ili gotovo sva) pitanja odgovorena neophodno je izraditi pisanu verziju media plana koja u svojoj pojednostavljenoj verziji izgleda: OSNOVNI CILJ MARKETINGA (što očekujete od vaše komunikacije s ciljnim tržištem? OSNOVNA PORUKA MARKETINGA (također poznata kao obećanje ili korisnost koju kupuje vaš kupac) OPIS PRIMARNOG I SEKUNDARNOG KUPCA (demografske i psihološke karakteristike)

MEDIA PLAN -tablica (2) LISTA ODABRANIH MEDIA ukoliko je moguće -definirane rubrike, emisije, i sl. veličina/trajanje oglasa, frekvencija, vremensko razdoblje unutar kojeg se provodi akcija u tom mediju, iznos sredstava predviđen za taj medij dnevni tisak, magazini, radio, televizija, vanjsko oglašavanje, internet, suvremeni mediji i ostalo direktni mailing, posteri, oglašavanje na mjestu prodaje, letci, promocije i sliĉno

Timski rad -media plan

Hvala na pažnji! Pitanja?